Search

Спроси маму


Без клиента нет бизнеса, а без умения говорить с людьми нет клиентов.

В последнее время эмпатия, умение задавать вопросы и слышать клиента, коллегу, знакомого, незнакомого… занимают ключевое место среди гибких навыков всех, кто создает что-то новое не для себя.


Книгу "Спроси маму" (https://www.litres.ru/.../sprosi-mamu-kak-obschatsya-s.../) мне посоветовала Tatyana Nikiforova, уже прочитав ее к тому моменту, когда я решил приобрести ее аудиоверсию.

Книга читается (слушается) быстро, легко. Многие вещи, которые в ней раскрываются, вроде бы очевидны, становятся еще более убедительны.


Если я начну свой бизнес, то обязательно применю все, что в ней написано.

Ну а пока, если у вас есть 2-3 минуты, привожу основные тезисы, которые мне показались наиболее интересными.


  • Ни у кого не надо спрашивать, «хороша ли идея». Скорее всего, Вы получите хвалебный отзыв, так как ваш собеседник постарается вас не обидеть. В итоге вы уйдете с хорошим настроением, но нулевым результатом, так как не узнаете, есть ли реальный потенциал у Вашей идеи.

  • Вместо вопросов о конкретной идее, интересуйтесь тем, что беспокоит (потенциального) клиента. Больше, чем о себе, люди любят говорить только о своих проблемах. И как раз это – проблемы – Вас интересуют, так как именно за их решение Вам будут платить.

  • Если потенциальный клиент подтверждает Ваше предположение о том, что у него есть та или иная проблема – спросите у него, что он реально делал для того, чтобы ее решить. Если он говорит, что проблема существует, но сам ничего не делал с ней, то скорее всего, проблемы и нет. Или она есть, но клиент за неё не будет платить. Скорее всего, он просто отделался от вас своим ответом, постаравшись не обидеть.

  • Комплименты – один из Ваших главных врагов в процессе поиска информации о клиенте. Игнорируйте их. Они вредны, так как создают ложное представление о правильности пути, который обернется для Вас убытками при отсутствии реального спроса. Вместо комплимента спросите у потенциального клиента, готов ли он сделать предзаказ и что-то пообещать уже здесь.

  • Когда человек успокаивается и считает, что встреча прошла прекрасно, что его идея клиенту понравилась и у неё есть будущее – жди беды. Скорее всего, все не так хорошо.

  • Следует уточнять причину того или иного пожелания или предложения клиента. Если вам предлагают доработать продукт, чтобы он интегрировался с Excel, то вам не стоит бросаться реализации этой доработки, а стоит побольше разузнать о том, чем продиктовано это пожелание со стороны клиента, как иначе он пытался это потребность закрыть.

  • Не надо быть формальным. Встретив нужного человека на конференции, не надо отдельно договариваться о встрече с ним. Просто подходи и задавай важные для тебя вопросы. Как правило, люди даже не поймут, что только что состоялось интервью. А Вы сэкономите массу времени и разговорите клиента больше, чем за столиком в кафе

  • Встреча не может пройти нормально. Она может быть либо успешной (если есть понимание по следующим этапам, есть конкретная информация или обязательства со стороны клиента), либо провальной (когда были только комплименты и ничего конкретного)

  • Отказ клиента – это не поражение. Уклонение от разговора - значительно хуже.

  • Время (выделенное на встречу), репутация (готовность клиента представить Вас своим руководителям, коллегам, супругам) и деньги (предоплата, заказ) – являются подтверждениями серьёзности намерений клиента и перспективности Вашей идеи. Если ничего из этого по итогам встречи нет – в идею не стоит вкладываться.

  • Чем больше ресурсов собеседник вкладывает в подтверждение заинтересованности в Вашей идее (как выше - деньги, время, репутация) - тем больше можно верить его словам.

  • На ранних этапах продаж информация - главное. Доходы – это только побочный эффект и индикатор успешности идеи.

  • Вы направили 100 сообщений в Linkedin/Facebook и вам отказало 98? Удача состоит в том, что теперь у вас есть два потенциальных интересанта.

  • Даже если у Вашего блога нет аудитории - он полезен. Во-первых, он приводит в порядок мысли. Во-вторых, он даёт возможность сразу представить себя своим клиентам, направив ссылку и продемонстрировав Вашу погруженность в ту или иную проблематику.

  • Мы живем в тесном мире. Здесь все всех знают. Вы всегда можете найти контакт. Особенно сейчас

  • Преподаватели - отличный ресурс для коммуникации. Они могут связать много с кем. Как и консультанты.

  • Реплики вроде «Могу ли я задать вам несколько вопросов?», «Спасибо за готовность дать интервью» - вредные форматы. Ими мы намекаем на скучную беседу и просим об одолжении.

  • Пример правильного формата беседы с потенциальным клиентом: «Привет, Пит! Я пытаюсь снизить время арендных платежей за офисную мебель и помещение для молодых компаний. Мы начали работать над этим совсем недавно и пока нам нечего предложить. Но мы хотим быть уверены в том, что создаем полезный продукт. Пока что я рассматривал эту проблему только с позиции арендатора и мне сложно понять точку зрения арендодателя. Вы очень помогли бы мне поскольку у вас есть опыт предоставления аренду офисной мебели. Найдётся ли у вас время для беседы ближайшие две недели?»

Идеи, так легко изложенные в этой книге, актуальны не только для тех, кто собирается что-то продавать. Они также полезны 1) при проведении сессий обратной связи с внутренними клиентами в организациях (когда ты не хочешь просто получить оценку, обычно хорошую, а хочешь узнать о зонах развития себя и своей команды), 2) при выяснении, какой подарок подарить дорогому человеку (который с ходу отметает все идеи, озвученные напрямую), 3) много где еще.


4 часа, отведенные Вами этой аудиокниге, откроют для Вас массу интересных приемов разговорить Вашего собеседника. И разговорить в нужном Вам направлении.


Кстати, моя Мама тоже читает мои обзоры и этот я посвящаю ей)



256 views0 comments

Recent Posts

See All